SPIN SELLING: Comment Mieux Vendre

SPIN SELLING: Comment Mieux Vendre

Vendre, ce n’est pas persuader un client potentiel mais de créer les bonnes conditions pour qu’un client potentiel se convainque lui-même.
SPIN SELLING, une nouvelle méthode de vente, a été développé par un cabinet de conseil américain. Cette méthode a permis d’augmenter les profits de 17 % en moyenne. Cette méthode fonctionne pour tous les vendeurs, expérimentés ou débutants qui vendent en face à face.
Cette méthode consiste en une série de 4 types de questions posées dans un ordre très précis, nous allons voir comment ces 4 types de questions peuvent changer l’attitude du client vis-à-vis de vos propositions, augmenter vos ventes et réduire les objections.
Avec cette méthode, surtout si vous travaillez en face à face, vous pourrez structurer et préparer un entretien d’affaires qui augmentera vos chances de vendre vos produits de 17% et réduira les objections.
Sachez avant tout que la vente n’a pas seulement besoin d’inspiration. En fait il y a 1% d’inspiration et 99% d’effort, et quand on parle d’effort c’est maîtriser les techniques de vente.

De cette façon, on n’a pas besoin de compétences personnelles particulières. C’est juste une séquence logique de questions, et cette séquence de questions va nous aider à comprendre la situation du client (Situation), identifier ses problèmes (Problème), générer son désir (Engagement), puis créer le désir d’acheter (Profit) et éventuellement y apporter une solution (produit ou service).

Le secret du succès de la méthode SPIN SELLING

Celui qui doit parler pour des ventes réussies est l’acheteur.
L’acheteur est toujours celui qui parle et c’est à vous de poser les questions et non l’inverse.
Comment cela se passe?
En lui posant des questions, ce qui est une chose très classique et que beaucoup de vendeurs savent déjà. 

Ce qui est nouveau avec cette approche, c’est qu’il y a des questions qui fonctionnent mieux que d’autres, et il y a un certain ordre pour elles. La présentation de votre produit n’est pas ce qui va pousser le client à acheter, non pas parce que vous êtes doué pour présenter le produit qui poussera le client à l’acheter, mais parce que vous répondez à un besoin ou un problème qui doit être résolu et il est convaincu que vous pouvez le résoudre.

Vendre en travaillant le cerveau :

Il s’avère que la clé de la vente, c’est-à-dire la décision d’achat, n’est pas prise au même endroit dans le cerveau. Lorsque nous comparons des produits, nous pensons à leurs propriétés, cela se fait dans le cortex, mais lorsqu’on décide d’acheter, cela se fait dans le cerveau reptilien qui réagit à deux stimuli, la peur d’abord et le désir ensuite.
C’est donc une chose importante car dans le processus de vente, nous allons devoir en tenir compte,
Nous profiterons du comportement des clients avec la méthode SPIN SELLING.

Besoin implicite et besoin explicite :

Quel est le concept de besoins implicites et le concept de besoins explicites. Ces concepts sont une composante essentielle du processus de vente.
Un besoin implicite est une observation faite par une possibilité. Ce n’est pas une demande de solution. Quand un client nous dit qu’il a un problème, c’est juste une observation. Cela ne veut pas dire qu’il veut le résoudre. Nous avons tous beaucoup de problèmes avec lesquels nous vivons très bien, et nous ne voulons rien payer pour les résoudre.
Cependant, un besoin explicite est un besoin pour lequel le client a clairement indiqué qu’il souhaite qu’une solution soit trouvée et qu’il est prêt à payer s’il trouve une solution. Le client n’achète que lorsqu’il a un besoin explicite qu’il souhaite résoudre. Et dans l’explication, vous comprendrez l’importance de cela.
Le besoin reste implicite tant que les questions du vendeur ne transforment pas ce besoin implicite en un besoin explicite.

Distinguer un besoin implicite d'un besoin explicite :

Comment faire la différence entre un besoin implicite et un besoin explicite ? 

Vous devrez écouter les clients parler et vous verrez qu’il est très facile de les différencier !
Les besoins implicites sont centrés sur les problèmes et l’insatisfaction. Par exemple, je ne suis pas satisfait du délai de livraison, il y a donc un problème. Par contre, un besoin explicite est celui pour lequel le client a clairement fait savoir qu’il veut une solution : je veux une réponse rapide, je veux changer de fournisseur, donc quand on entend que je veux changer de fournisseur c’est que ce sera fait et vous êtes là à temps. Il faut donc se trouver le plus possible dans des situations où se trouvent les attentes.

Analyse des besoins du client :

Comment un besoin implicite devient-il un besoin explicite, c’est-à-dire comment se développe l’envie d’acheter. 

Au début, on a un besoin d’implicite et la personne se dit j’ai un petit problème mais c’est presque parfait, ton but à travers tes questions est de partir de ce « presque parfait » pour le transformer en « je suis un peu insatisfait », ensuite à travers tes questions pour faire comprendre au client qu’il y a un problème qui pourrait être plus important qu’il ne le pensait. Nous sommes toujours dans les besoins implicites.
Nous franchirons la ligne entre un besoin implicite et un besoin explicite lorsqu’une personne vous dit qu’elle veut que son problème soit résolu et que vous préférez qu’il le soit tout de suite.
Comment équilibrez-vous ce que vous apportez (la valeur que vous apportez) et le coût ?
Si le coût de la solution semble plus lourd au client que ce qu’il va en obtenir, il est impossible de lui vendre le produit. Il faut donc que le coût de la solution paraisse bien plus léger que le poids et la gravité du problème. Vous pouvez faire pencher la balance en votre faveur, et aussi développer les besoins implicites en un besoin explicite par la méthode SPIN SELLING.

Les 4 types de questions à poser:

1/Questions de Situation :

Les questions de situation sont les questions les moins importantes pour la vente, elles sont les plus posées, d’abord parce qu’elles sont faciles et aussi parce qu’elles sont indispensables au début de la vente. Ce sont des questions qui fournissent des informations factuelles sur l’état du client. Pourquoi posons-nous des questions sur les cas ? Ceci est fait pour fournir un contexte permettant d’identifier les problèmes du client potentiel, afin que vous puissiez savoir si le client est susceptible d’acheter votre produit. Combien de questions poser ? Il faut demander le moins possible. Pour qui ces questions sont-elles importantes ? C’est important pour vous et non pour l’acheteur car il connaît déjà les réponses à ces questions. Vous en avez donc besoin pour identifier les problèmes que vous pouvez résoudre. Mais attention, plus vous posez de questions sur l’affaire, plus les chances de vente diminuent.

Les problèmes à faible risque se situent également aux premiers stades du cycle de vente, et il est logique de savoir quand la situation d’un client change et que des informations factuelles sont nécessaires.
D’autre part, il existe des cas risqués de case questions, surtout lorsque l’on atteint un stade tardif du cycle de vente, et il existe également des questions liées à des sujets très éloignés de l’activité du client. Nous devons également éviter les problèmes liés aux zones sensibles sur lesquelles le client ne souhaite pas fournir d’informations. Comment poser autant de questions que possible ? D’abord en faisant des recherches sur l’entreprise ou sur l’activité du client pour tenter d’éviter les questions de cas où l’on peut trouver des réponses par lui-même. Deuxièmement, seules des questions de situation sont posées sur des sujets sur lesquels il peut y avoir des besoins des clients auxquels vous avez une réponse

 

Comment préparer des questions de Situation?

Nous partons d’une liste de problèmes potentiels que votre produit ou service peut résoudre et, en relation avec cela, vous devez identifier les informations factuelles dont vous avez besoin pour identifier les problèmes que vous pourrez ensuite résoudre.
Les questions de statut sont des questions qui établissent des faits sur la situation actuelle de l’acheteur.
Les vendeurs posent souvent trop de questions. Vous devez éliminer toutes les questions non essentielles de la situation, d’abord en posant des questions liées à la situation que vous pouvez résoudre, et deuxièmement lorsque cela est possible en préparant l’entretien, c’est-à-dire en recherchant sur Internet ou auprès de vos collègues les informations qui sont nécessaire pour vous Pour identifier les problèmes des clients. Les questions de cas ne doivent être posées qu’au début de l’entretien et uniquement celles qui vous permettent d’identifier les problèmes potentiels que vous pouvez résoudre.

2/Questions Problème :

Les questions problématiques sont liées à l’insatisfaction des clients. Les bons vendeurs posent plus de questions que les autres et les posent plutôt lors de l’entretien.
Par exemple, voici une question de problème typique : qu’est-ce qui cause ce problème pour que vous atteigniez votre objectif ?
Il y a un nombre infini de questions possibles, mais une personne doit vous dire qu’elle a un tel problème. Ce sera un besoin implicite.
Pourquoi les questions problématiques augmentent le taux de réussite, c’est que chaque produit correspond au besoin d’un client. Votre produit résout le problème d’un client ou lui apporte du bonheur.
Poser les questions du problème conduit à parler du problème, et si nous résolvons ce problème, si nous transformons le besoin implicite en un besoin explicite, nous augmentons la
Nos chances de vendre notre produit ou service.
Attention, les gens n’achètent pas simplement parce que vous leur offrez quelque chose, ils ont besoin de votre produit uniquement parce qu’il résout un problème pour eux.
Une question problématique peut-elle décourager un client potentiel et affecter négativement les ventes ? Quand posez-vous les questions problématiques et quand ne les posez-vous pas ?
Il existe trois situations dans lesquelles les questions portent sur des enjeux importants.
Le premier cas : lorsqu’ils sont interrogés sur des sujets sensibles.
Le deuxième cas : le client a déjà pris une décision, peut-être mauvaise, et il continue quoi que vous lui disiez, et si vous essayez de lui prouver qu’il a tort alors qu’il vient de prendre sa décision, cela le contrariera.
Le troisième cas : lorsque le client utilise votre produit. Quand nous utilisons déjà vos produits tout va bien et maintenant vous lui posez les questions problématiques ! Il trouvera quelque chose dont il n’est pas satisfait.
Quand les questions problématiques ne sont-elles pas si risquées ?
Premièrement, lorsqu’il est placé trop tôt dans le cycle de vente.
Deuxièmement, en ce qui concerne les sujets auxquels vous avez des solutions pour votre client.
Si vous devez poser des questions problématiques qui créeraient un problème pour lequel vous n’avez pas de solution, il ne sert à rien de les poser.
Voici un résumé des questions problématiques : Ce sont des questions sur les difficultés, problèmes ou insatisfactions rencontrés par le client. Les quêtes problématiques sont plus intéressantes que les quêtes
Les questions sur le statut et les problèmes sont plus courantes chez les vendeurs expérimentés.
Les questions problématiques doivent être posées dès que possible, et plusieurs questions doivent être posées pour déterminer la nature de tous les problèmes potentiels avant de passer à l’étape suivante.

3/Questions Engagement:

Les questions d’engagement viennent dans la troisième étape du cycle de vente. Il vise à transformer un besoin implicite en un besoin explicite et à créer une envie de résoudre un problème
Effets et conséquences négatives du problème de l’acheteur.
Les questions d’engagement sont les plus importantes car elles contribuent à augmenter la probabilité que le problème soit suffisamment grave pour envisager une solution qui ne coûte rien.
Nous avons parlé plus tôt du cerveau du robot, et l’objectif des questions d’engagement est d’aborder le cerveau du robot, le siège de la décision d’achat. Les questions qui en découlent visent donc
Demander à un client potentiel quelles sont les conséquences s’il ne fait rien ! C’est pourquoi vous devez éviter de parler du produit jusqu’à ce que vous créiez un désir ou une peur d’acheter, car
Jusque-là, les gens ne veulent pas acheter.
Le but des questions implicites (d’engagement) est d’amener le client à réfléchir aux conséquences négatives du problème que vous souhaitez résoudre.
De nombreux vendeurs ont des lacunes sur ce point. Les vendeurs ne posent pas souvent ce genre de questions. En fait, sinon
Si vous êtes formé à ce type de question, vous ne l’utilisez pas normalement, et ce serait dommage car c’est celle qui a le plus d’impact sur la vente.
Les questions d’engagement sont plus difficiles à poser que les questions de cas car elles nécessitent de réfléchir aux conséquences d’un problème en amont, elles sont essentielles car elles génèrent un désir de résoudre un problème.
Alors comment l’acheteur réalise-t-il que le coût de votre solution est inférieur au coût de la non-résolution de son problème ! C’est en posant des questions d’engagement.

Comment poser des questions d'engagement ?

Tout d’abord, vous devez planifier, en effet les questions d’inclusion (engagement) ne viennent pas nécessairement naturellement dans la conversation, vous devez donc vous y préparer avant de rencontrer le client.
Deuxièmement, connaître le type de commerce. Si vous connaissez les enjeux liés à votre secteur d’activité cible, vous trouverez facilement des questions d’engagement.
Troisièmement, connaissez les problèmes que vous pouvez résoudre. Vous devez également savoir quels types de problèmes votre produit peut résoudre, afin de pouvoir identifier les besoins implicites sur lesquels vous pouvez vous fier pour les transformer en besoins explicites.
Apprenez à poser des questions implicites :
Quand risque-t-on de se poser des questions sur la participation ? Et quand n’est-ce pas un problème ?
Les questions d’engagement sont à faible risque lorsque les problèmes du client potentiel sont importants, il est donc facile de trouver un résultat négatif que vous pouvez résoudre. Deuxièmement, les problèmes ne sont pas clairs et vous devez mieux comprendre comment aider le client potentiel, et vous devez réellement comprendre les conséquences.
Les questions d’engagement sont un gros risque lorsque vous êtes trop tôt dans le processus de vente. Deuxièmement, quand vous ne pouvez pas résoudre les problèmes. Troisièmement, lorsque les questions d’engagement concernent des sujets clients sensibles.
Vous devriez poser des questions d’engagement lorsque vous avez déjà une bonne idée des conséquences des problèmes d’un client potentiel. Vous devriez donc avoir déjà bien identifié tous les problèmes grâce aux questions problèmes avant de poser les questions d’engagement.

Préparation des questions d'engagement :

Quand risque-t-on de se poser des questions sur la participation ? Et quand ce n’est pas un problème ?
Les questions d’engagement sont à faible risque lorsque les problèmes du client potentiel sont importants, il est donc facile de trouver un résultat négatif que vous pouvez résoudre. Deuxièmement, les problèmes ne sont pas clairs et vous devez mieux comprendre comment aider le client potentiel, et vous devez réellement comprendre les conséquences.
Les questions d’engagement sont un gros risque lorsque vous êtes trop tôt dans le processus de vente. Deuxièmement, quand vous ne pouvez pas résoudre les problèmes. Troisièmement, lorsque les questions d’engagement concernent des sujets clients sensibles.
Vous devriez poser des questions d’engagement lorsque vous avez déjà une bonne idée des conséquences des problèmes d’un client potentiel. Vous devriez donc avoir déjà bien défini tous les problèmes grâce aux questions problèmes avant de poser les questions post..
Préparation des questions de participation :
Au cours de l’entretien d’affaires, vous devez élargir l’éventail des problèmes liés aux questions d’engagement, un problème peut avoir de multiples conséquences, donc à partir d’un problème, vous pouvez identifier autant de résultats négatifs que possible. Il faut donc y penser avant. Alors, comment trouvez-vous les répercussions, c’est-à-dire les conséquences !
Donc l’implication de ceci est l’objection à la question : j’ai ce problème mais il ne vaut pas la peine de le résoudre. Nous devons trouver les raisons et les conséquences qui font que le problème mérite d’être résolu.
Pour trouver des questions sur les publications, nous procéderons en plusieurs étapes : Assurez-vous d’abord que vous avez posé des questions qui peuvent identifier les problèmes que vous pouvez résoudre.
Deuxièmement, identifiez les principaux problèmes que vous avez identifiés comme ayant un impact significatif sur le client potentiel afin que vous puissiez développer plus facilement une insatisfaction.
Troisièmement, une fois que vous avez défini vos questions d’engagement, modifiez la façon dont vous posez les questions au client afin de ne pas être repéré. Essayez d’anticiper l’effet sur la question elle-même.
Le but des questions d’engagement est de faire comprendre au client potentiel qu’il y a déjà des conséquences négatives dues au problème découvert, de sorte que nous augmentons les chances d’intérêt à l’approche de la partie présentation du produit.

4/Questions Profit:

Les questions sur les bénéfices sont utiles et constructives car elles se concentrent sur des solutions à des problèmes potentiels. Cela réduit les objections car c’est l’acheteur qui explique en quoi votre produit peut lui être utile avant de lui parler du produit.
Les questions sur les bénéfices identifient et clarifient les besoins explicites et indiquent les avantages de votre produit.
Peu importe que vous, en tant que vendeur, soyez convaincu de l’utilité de votre offre, c’est le client qui doit être convaincu de la valeur de votre produit et non vous. Il est plus difficile pour les clients potentiels de voir les avantages de votre solution que vous, qui la connaissez bien.
Aidez donc le client à voir les avantages de votre produit en posant des questions sur les bénéfices. En formulant les gains du client en questions de profit, vous pouvez réduire les objections, car c’est le client qui vous dit comment la solution l’aidera.
L’avantage de votre produit est celui que le client vous donne, vous devrez donc vous souvenir de leurs réactions afin de pouvoir offrir ces avantages.

En resumé:

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